第149章 高层约谈定基调，电梯专项稳利三成

  2017年6月27日，周二。

  金融中心36號地块项目部的忙碌，从来都是分层级、分专业、分维度同步推进，层层递进、各司其职。

  基层商务钱子睿整日深耕暖通自营採购，从付款模式优化入手，精细打磨台帐数据、反覆核算成本利润，凭一线实操能力將暖通综合收益率稳稳拉升至商务副总陈郎统筹专项分包管控，立足楚天省本地市场空白的现状，异地择优比对装配式支架厂家，严守成本红线、精细研判风险，锁定千万级分项的稳定毛利。

  如果说两名年轻商务人员的攻坚，是项目部利润创收的“基层抓手”，那总经济师张望舒的操盘，便是整个项目利润盘的“顶层定调”。

  不同於暖通、支架这类常规机电配套分项，电梯工程属於建筑专项高精尖配套工程，设备集成度高、品牌壁垒强、行业垄断性明显、单项体量大、利润空间集中，是整个金融中心项目最核心、最关键的创利板块之一，也是甲方重点关注、管控最严格的专项工程。这类高体量、高门槛、高溢价的专项分包，从来不是基层商务可以独立谈判敲定的，必须由项目总经济师亲自牵头、高层对接、专场约谈，敲定合作价格、锁定利润底线、定下合作基调。

  周二下午，项目部特意腾出专属洽谈会议室，乾净整洁、採光通透，桌上规整摆放著电梯专项招標文件、清单概算、设备参数表、品牌限价依据、前期对接台帐与收益测算初稿。没有繁杂的会务流程，没有多余的陪同人员，张望舒全权主导本次专项谈判，专程对接一线电梯品牌楚天省分公司总经理，开展一对一高层商务约谈，核心目標直指本项目24台电梯专项工程的最终定价与利润锁定。

  在整个建筑工程体系中，电梯工程向来是独立於普通机电安装的特殊专项。和暖通、消防、给排水、支架安装等通用工程不同，电梯属於**特种设备製造+专项安装+终身维保**一体化的垄断型行业，具备极强的品牌壁垒、技术壁垒与区域壁垒。

  2017年的国內高端电梯市场，头部外资品牌、一线国產品牌牢牢把控市场主导权，高端超甲级写字楼的电梯设备，几乎被行业头部品牌垄断。设备核心技术掌握在厂家手中，区域经销权限由厂家严格管控，定价模式透明且固化，下游施工单位、总包单位几乎没有议价主动权，常规中小型项目只能被动接受厂家报价，利润空间被极度压缩。

  也正因如此，电梯专项的商务谈判，从来不是简单的单价拉扯、零星砍价，而是高层之间的资源博弈、体量置换、区域权限协商与长期合作让利，这也是张望舒亲自下场谈判的核心原因。

  本次金融中心36號地块项目，整栋超甲级写字楼配套电梯共计24台，涵盖高速客梯、消防专用电梯、货梯、杂物梯、地下接驳梯全品类，適配超高层办公的人流输送、消防应急、物资转运全场景需求。所有电梯均適配高端商务地標標准，提速高、静音性好、承重达標、智能化程度高，完全匹配金融中心城市標杆写字楼的定位。

  经甲方清单概算、合同定价锁定，本次24台电梯专项工程，包含设备生產、原厂运输、进场安装、调试验收、年检报备、两年质保、终身维保优惠等全部內容，甲方给予总包的结算总收入为2800万元。

  2800万的专项营收，在本项目所有分包分项中，属於绝对的大体量、高权重工程，占据项目整体利润盘的核心比重。做好这一个专项，项目整体盈利水平就能直接拔高一个档次；若是电梯专项利润失守，哪怕其他所有分项精细化控本创利，整体项目收益率也会大打折扣。

  在此之前，项目部基层商务团队已与电梯厂家区域业务经理完成多轮初步对接。基层对接的核心作用，仅能完成参数確认、工期核对、资质核验、基础报价摸底，根本无法撬动核心定价、无法爭取专项让利。厂家基层业务人员权限有限，只能执行厂家统一指导价、標准让利政策，没有权限突破区域限价、没有权限释放特殊点位、没有权限调整合作模式。

  前期摸底报价中，厂家常规合作报价极其保守，按照市场统一经销价上报，综合成本偏高，核算下来整体收益率仅能维持在18%左右。对於普通住宅、常规商业项目而言，18%的专项收益率已然达標，但对於金融中心这种高端公建標杆项目、2800万体量的核心专项，这个利润水平远远达不到项目部的预期管控目標。

  张望舒深耕工程商务数十年，深諳电梯行业的盈利逻辑与圈层规则。他十分清楚，电梯行业看似定价固化、壁垒森严，但头部品牌针对**大体量標杆项目、城市地標项目、年度重点合作客户**，都会预留专属的让利空间与特殊政策。